Te ismered a vevőidet?
Kérdezz meg 10 kisvállalkozót, és 8-ról biztosan kiderül, úgy vágott bele a vállalkozásába, hogy fogalma sem volt, kinek is fog eladni. Nem arról van szó, hogy nem kezdett el idejében vevőket szerezni, hanem hogy az üzlet indításakor nem ismerte a vevői igényeket. Ha ezt az utat járod, nehéz helyzetben vagy, hiszen egyszerre két akadályt kell átugrani: 1) Igényt kell felkeltened a vásárlóban 2) meg kell győznöd, hogy éppen te vagy az, akitől vásárolnia kell.
Milyen termékeid vannak? Milyen szolgáltatásokat kínálsz? Nem elég, ha előállítasz valamit vagy képes vagy egy szolgáltatásra, tudnod kell, hogy vannak-e erre potenciális vevőid. Hiába vagy jó business coach, egy 300 lelkes, erősen elöregedett faluban valószínűleg nem fogsz ügyfeleket találni. Legalább ekkora gondban leszel, ha traktorok és kombájnok szervizelését kínálod a Rózsadombon.
A vevőszerzés alapja: nézz körül!
Vannak persze univerzális szolgáltatások is. Jó kenyérre például mindenhol van igény, de lehet, hogy rossz ötlet pékséget nyitni, ha az utcában van már három másik. (Kedvencem a Gellérthegy alatti kis utca, ahol összesen öt fodrászat működik. Senkinek nem tűnt fel, hogy itt már telített a pálya?)
Mit akarnak a vevőid?
Két úton indulhatsz el. Az egyik - a gyakoribb -, hogy felméred, mire vágynak a vevőid, és ezt nyújtod nekik. (Olcsó ebédelőhely, ahol sok az iroda, kézi festésű telefontok, ha látod, hogy a fórumokon mindenki erről érdeklődik.) A másik - a nehezebb - olyan dolgot kitalálni, ami korábban nem létezett. Ilyen volt például annak idején az iPhone, ami teljesen új kategóriát teremtett. Korábban mindenki boldog volt a “buta” telefonjával, fel sem merült, hogy mobilon videózzon, játsszon vagy internetezzen az ember. (Vajon elterjedt volna akkor is, ha egy kkv, nem pedig az akkor már ismert és erős Apple áll mögötte?)
Egy közelebbi példa: a kkv marketing. Wolf Gábor előtt itthon senkinek sem jutott eszébe, hogy a kisvállalkozásoknak is kell marketing, illetve kihelyezett marketinges szolgáltatás. (Ha meg mégis az eszébe jutott, nem valósította meg.) Gábor rengeteget dolgozott, mire elfogadtatta magát egy korábban nem létező piacon, viszont azzal, hogy ő lett a legismertebb kkv marketinges, óriási versenyelőnyhöz jutott.
A vevőszerzés módszerei eltérőek lehetnek, de mindenképpen tudatosan kell belevágni.
A vevődnek dolgozz
Ne azzal foglalkozz, te mit szeretsz, téged mi téged érdekel, hanem a vevőid igényeit szolgáld ki. (Ha a kettő egybeesik, mázlista vagy!) A vevőszerzés lényege, hogy ismerd meg vevőidet, határozd meg a jellemző vevőtípusokat (perszónák), bújj bele a vevőid bőrébe (vagy ahogy az amerikaiak mondják: lép be a cipőjükbe)! Készíts ennek megfelelően tartalmakat (blogot, videót, közösségi posztokat). Meg fogsz lepődni, amikor egyszer csak “felfedeznek” téged a vevőid. Ők azt hiszik, véletlenül, de te jól tudod, hogy véletlenről szó sincs.
A vevőcentrikus vállalkozás könnyebbé teszi az értékesítést, hiszen nem azért kell harcolnod, hogy felkelts valamilyen, korábban nem létező igényt, hanem “csak” azt kell bizonyítanod, hogy te éppen azt a terméket, szolgáltatást kínálod, amit a vevő keres. Soha nem késő, ha eddig “vakrepülésben” is vezetted a vállalkozásodat, találd meg a vevőidet és kezdj el nekik dolgozni!
Raskó Attila
a ContentPlus társalapítója a “multi” cégek világából érkezett. Több FMCG nemzetközi márkáért, majd a PPG Trilak marketing igazgatójaként több országért is felelt. A ContentPlusnál a cégvezetésen túl elsősorban a stratégia és az optimalizálás feladatai tartoznak hozzá.
