Meggyőző értékesítés
Az értékesítés jóval több, mint ahogy azt sokan gondolják. Ha csak a kínált termék, szolgáltatás jellemzőit kellene ismertetni, bárkiből sikeres értékesítő válhatna.
Az értékesítés lényege a befolyásolás. Az, hogyan tudod meggyőzni a vásárlót, hogy a hasonló termékek közül a tiedet válassza.
A meggyőzés művészete, vagyis a meggyőzéstechnika egy olyan eszköztár, amely pszichológiai és viselkedéstudományi alapokra építve segíti az értékesítőt abban, hogy a potenciális ügyfél fejével gondolkodjon – és végül sikeresen zárja az üzletet.
Az elmúlt évtizedekben számos előadás, cikk foglalkozott a témával. Itt most ezekből szemezgetünk.
Az irracionális döntések nyomában
Bár mi - különösen egy fontos vásárlási döntés meghozatalakor - racionális lénynek gondoljuk magunkat, nem vagyunk azok. Vásárlási döntéseinket érzelmeink, az adott márkával kapcsolatos attitűdünk és még sok más tényező határozza meg. Mivel ezeknek a tényezőknek egy része ismert, érdemes őket az értékesítés során alkalmazni.
1. A reciprocitás ereje – „Adok, hogy kapjak”
A reciprocitás az emberi viselkedés egyik legősibb szabálya: ha kapunk valamit, ösztönösen szeretnénk viszonozni azt. Gondolj például arra, amikor egy hipermarketben kóstolót kapsz egy termékből. Ez duplán hat: először is (jó esetben) ízleni fog a kóstolt termék, másodszor, különleges kötődés alakult ki közted és márka között. Legközelebb, amikor az áruházi polcok között állsz, nagyobb eséllyel választod a korábban kóstolt márkát. Bár benned nem is tudatosul, a tudattalanod a reciprocitás elve alapján befolyásol.
Kisvállalkozóként sokféleképpen tudod ezt beépíteni a kommunikációba, hogy apró értékeket, „ajándékokat” kínálsz az érdeklődőknek – lehet ez egy ingyenes tanácsadás, egy hasznos ebook, próbaminta vagy akár egy személyes konzultáció.
Tipp: adj a megvásárolt termék mellé apró ajándékot. Sokszorosan megtérül.
2. A társas bizonyíték – „Ha mások is ezt választották, akkor nekem is jó lehet”
Az emberek hajlamosak követni mások példáját, különösen, ha nem biztosak a döntésükben. Ezért fontos, hogy kommunikáld: kik használták már a termékedet vagy szolgáltatásodat, mit mondanak róla, és milyen eredményeket értek el.
A társas bizonyíték legegyszerűbb módszere, ha korábbi vevők ajánlásait helyezed el a honlapodon. Itt persze különböző fokozatok vannak. A kitalált vevőkneknek kevesen hisznek, a fényképpel és névvel ellátott videók hitelesebbek lesznek
Erős ajánlás, ha a vevőid maguk ajánlják termékedet, szolgáltatásodat a közösségi posztjaikban. (Érdemes akár valamilyen ajándékkal, kedvezménnyel is ösztönözni őket erre.)
Tipp: Használj vevővéleményeket, esettanulmányokat vagy számokat. Például: „Több mint 500 elégedett ügyfél 2024-ben” vagy „97% újravásárolt 3 hónapon belül”.
3. A kontraszt hatás – „Ez így már nem is tűnik olyan drágának”
Az emberi agy a döntéseket leginkább összehasonlítás alapján hozza meg. Ha például bemutatod az ügyfélnek a drágább csomagot először, majd az olcsóbbat, az utóbbi máris kedvezőbbnek tűnik.
Tipp: Érdemes csomagokat kínálni, ahol az egyik szándékosan „túl drága” vagy „túl alap” – így a középső opció válik a legvonzóbbá. Ezt a stratégiát „decoy effect”-nek is hívják.
4. Hiány és sürgetés – „Most vagy soha”
A viselkedéspszichológia szerint a ritka, exkluzív vagy limitált dolgok értékesebbnek tűnnek. Ehhez hasonló hatékony meggyőzési eszköz a sürgetés (pl. időkorlátos ajánlat) vagy a készletkorlátozás.
Tipp: Használj ilyen üzeneteket:
- „Csak ma 20% kedvezmény!”
- „Már csak 3 hely elérhető a workshopra!”
- „Az akció vasárnap éjfélig tart!”
- VIP vásárlóinknak elsőbbségi hozzáférés
Érdekes, hogy ezeket a trükköket nagyon sokan ismerik, alkalmazzák, mégis működnek.
Fontos, hogy ezeket az ígéreteket valóban tartsd be – ha mindig „utolsó darab” van raktáron, előbb-utóbb elvész a hitelesség.
5. A konzisztencia igénye – „Ha már egyszer igent mondott…”
Az emberek szeretik magukat következetesnek látni. Ha valaki egyszer már tett egy kis lépést – például feliratkozott a hírleveledre –, sokkal nagyobb eséllyel fog később vásárolni is. Ez a „láb az ajtóban” technika, amit gyakran alkalmaznak értékesítők.
Tipp: Kérj először egy kis elköteleződést, például egy visszajelzést, próbaverzió kipróbálását, majd ebből lépj tovább a nagyobb ajánlat felé.
6. A hasonlóság és szimpátia – „Olyan, mint én, megbízhatok benne”
Az emberek szívesebben vásárolnak olyanoktól, akikkel azonosulni tudnak. Ezért fontos, hogy személyes legyél, merj arcot adni a márkádnak, és megmutasd a „valódi embert” a vállalkozás mögött.
Tipp: Használj storytellinget. Meséld el, miért indítottad a vállalkozásod, milyen kihívásokon mentél keresztül és miben hiszel. Ez az őszinte hang sokkal erősebb, mint a marketing sablonszöveg.
7. A kognitív torzítások tudatos használata – „Az agyunk sokszor trükközik”
A viselkedéspszichológia szerint tele vagyunk automatikus gondolkodási mintákkal, ún. kognitív torzításokkal. Ezek közül több is segíthet az értékesítésben:
- Anchoring: Az elsőként látott ár befolyásolja az értékítéletünket (ezért fontos, hogy először a drágább ajánlatot mutasd meg).
- Confirmation bias: Az emberek hajlamosak olyan információkat keresni, amelyek megerősítik a meglévő nézeteiket – ezért érdemes az ő problémájukra reflektáló szövegeket használni.
- Framing effect: Ugyanazt az ajánlatot máshogy csomagolva teljesen másként érzékeljük (pl. „1000 Ft havonta” vs. „évente csak 12 000 Ft”).
A meggyőzés nem manipuláció
Fontos hangsúlyozni: a meggyőzéstechnika nem a vevő átveréséről szól. Éppen ellenkezőleg. Ezek az eszközök abban segítenek, hogy könnyebben átadd az értéket, amit nyújtasz – és hogy a vásárló a döntés után is jól érezze magát. Ha valódi problémára adsz megoldást, akkor nem csak eladsz, hanem kapcsolatot építesz – és ez a legfontosabb, különösen kisvállalkozóként.
Ha szeretnéd tudatosabban alkalmazni ezeket a technikákat a saját vállalkozásodban, kezdd azzal, hogy egyetlen dolgot beépítesz a kommunikációdba a fenti listából. A kis lépések itt is nagy eredményeket hozhatnak.
